Cross Selling: Definition, Nutzen & Integration der Verkaufsstrategie

Beim Cross Selling werden Kund:innen zusätzlich zum nachgefragten Produkt Güter angeboten, die eng mit diesem in Zusammenhang stehen. Dabei handelt es sich um Ergänzungen zum ursprünglichen Produkt. Diese befriedigen ein individuelles Bedürfnis oder erledigen eine eigenständige Aufgabe. Cross Selling (Deutsch: Querverkauf) kann in unterschiedlichen Stadien des Sales Funnels eingesetzt werden.

So kann Cross Selling in einem Onlineshop zum Beispiel in Form eines Pop-ups integriert werden, das erscheint, nachdem ein Produkt zum Warenkorb hinzugefügt wurde. Auch eine eigene Sektion auf der Produktseite mit den Bezeichnungen „Andere Kunden kauften auch“, „Zubehör zu diesem Produkt“ oder „Ähnliche Produkte“ kann eine Form von Cross Selling darstellen.

Was wird unter Ergänzungen verstanden? Mit zusätzlich angebotenen Produkten sind sogenannte Komplementärgüter gemeint. Diese haben die Eigenschaft, dass für ihre uneingeschränkte Nutzung ein anderes Gut vorausgesetzt wird. Beispiele für Cross Selling Produkte sind DVDs bei einem DVD-Player oder eine Zusatzversicherung bei einem Auto.

Welches Ziel verfolgt Cross Selling?

Im Wesentlichen sorgt Cross Selling für höhere Umsätze. Dabei wird durch den Verkauf von Komplementärgütern der durchschnittliche Warenkorbwert angehoben. Diese Komplementärgüter sind häufig Produkte, wegen derer allein Kund:innen nicht in einem Onlineshop oder einem Handel einkaufen würden. Dass es sie dort allerdings gibt, steigert den Conveniencegrad für Kund:innen und führt somit zu einer Verbesserung der Kundenbindung. Denn Kund:innen sparen sich so den Besuch eines weiteren Onlineshops beziehungsweise eines physischen Geschäfts.

Neben diesen Aspekten führt Cross Selling auch dazu, dass Kosten eingespart werden können. Anstelle mehrerer kleineren Pakete können so Pakete mit größerem Warenwert verschickt werden und Kosten für die Kommissionierung und den Versand werden relativiert. Zu guter Letzt steigert Cross Selling Impuls-Käufe, da es sich bei Komplementärgütern zumeist um Produkte handelt, die nur wenig Informationen und Überlegung bedürfen. Wichtig ist hierbei, dass für diese Produkte die richtige Preisstrategie eingesetzt wird und diese nicht zu teuer sind.

Insgesamt wirkt sich Cross Selling auf den durchschnittlichen Warenkorbwert und die Customer Life Time Value aus.

Exkurs: Kennzahlen des Onlinehandels

Es gibt Kennzahlen die Händler:innen beim Aufbau eines Onlinehandels bekannt sein sollten. Dazu zählen unter anderem die Customer Lifetime Value und der durchschnittliche Warenkorbwert.

Customer Lifetime Value

Der Customer Lifetime Value (CLV) ist eine Kennzahl aus der Betriebswirtschaft, die auch im Marketing gebraucht wird. Sie bildet den Durchschnittswert ab, den ein Kunde während der gesamten Kundenbeziehung für ein Unternehmen hat. Vereinfacht gesagt, wird so festgehalten, wie viel ein Unternehmen mit einem einzelnen Kunden einnimmt. Dies betrifft bereits durchgeführte und zukünftige Transaktionen.

Durchschnittliche Warenkorbwert

Der durchschnittliche Warenkorbwert oder auch Average Order Value (AOV) ist eine wichtige Kennzahl für den Onlinehandel. Sie definiert die Gesamtsumme aller Produkte, die im Rahmen eines Bestellvorgangs erworben werden. Der durchschnittliche Warenkorbwert wird berechnet, indem der Umsatz durch die Anzahl der Bestellungen geteilt wird. Der AOV ist Branchen und unternehmensabhängig.

Cross Selling Beispiele

Cross Selling beschränkt sich keineswegs nur auf den E-Commerce-Handel, sondern ist auch im stationären Handel vertreten. Um Beispiele zu finden, muss man sich lediglich eine herkömmliche Supermarktkette in Erinnerung rufen. Neben Lebensmitteln, die das Kerngeschäft bilden, verkaufen diese häufig auch Güter aus den Bereichen Technik, Bekleidung, Spielzeug und vieles mehr. Aber nicht nur bei Produkten, auch bei Dienstleistungen hat diese Strategie längst Einzug gehalten. Ob der Schaumfestiger beim Friseurbesuch, der Kfz-Schutzbrief beim Autohändler oder die Pflegeprodukte in der Apotheke, Querverkäufe sind in einer Vielzahl an Sektoren vertreten.

Wer Cross Sell sagt, muss auch Upsell sagen

Cross Selling und Upselling gehen oftmals Hand in Hand. Dabei stellt sich die Frage: Was ist Upselling? Upselling ist eine Vertriebsmethode, bei der Käufer:innen vom Kauf eines teureren Produktes überzeugt werden, anstelle des initial favorisierten billigeren Produktes. Als Argumente für das Upgrade wird der Fokus zum Beispiel auf die zusätzlichen Funktionen, die bessere Qualität oder die höhere Lebensdauer des alternativen Produktes gelegt. So wird der Warenkorbwert gesteigert.

Die Strategie beruht auf der Annahme, dass Kund:innen nur eine grobe Vorstellung über das zu erwerbende Produkt haben. Details wie der Preis und der Funktionsumfang wurden noch nicht festgelegt. Durch Upselling wird somit Bedarf geweckt, der zunächst nur in eingeschränkter Form vorhanden war. Upselling gibt es wie auch Cross Selling sowohl im Onlinehandel als auch im Geschäft. Beispiele können überall gefunden werden. Suchen Sie online nach einem Handy und entdecken ein passendes mit 64 GB Speicherplatz, wird Ihnen beim Hinzufügen des Gerätes zum Warenkorb womöglich das gleiche Produkt mit 128 GB vorgeschlagen.

Upselling vs. Cross Selling: Wo liegen die Unterschiede?

Upselling und Cross Selling werden im mittleren bis späten Verkaufsprozess eingesetzt. Die Vertriebsstrategien funktionieren unterschiedlich, haben aber das gleiche Ziel – die Steigerung des Umsatzes. Beim Cross Selling werden zusätzlicher Produkte verkauft, was die Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts bedeutet. Upselling steigert durch den Verkauf einer exklusiveren Alternative hingegen die Marge.

Sind Sie auf der Suche nach einem Laptop und Ihnen wird ein Produkt mit höherem Arbeitsspeicher empfohlen, ist dies Upselling. Wird zusätzlich auch noch die passende Schutzhülle vorgeschlagen, nennt man dies Cross Selling. Up- und Cross Selling schließen einander somit nicht aus.

Cross Selling im Onlineshop

Damit Cross Selling funktioniert, müssen Unternehmen Ihre Kund:innen kennen beziehungsweise verstehen. Dabei gilt es in erster Linie das passende Komplementärgut zu finden.

Cross Selling Apps: So implementieren Sie Querverkäufe in Shopify!

Sind Komplementärgüter gefunden und wurden ins eigene Sortiment aufgenommen, gilt es diese in der richtigen Art und Weise zur Verfügung zu stellen. Nutzen Sie die E-Commerce-Plattform Shopify – gelingt dies mittels Apps. Im Shopify App Store finden sich zahlreiche Up- und Cross Selling Apps, die Ihnen bei der Implementierung dieser Funktionen helfen. 3 dieser Apps stellen wir Ihnen im Anschluss kurz vor!

ONE Upsell, SMS, Email, Pop~Up

One gilt als einer der Favoriten im Bereich Up- und Cross-Selling im Shopify App Store. Die Up- und Cross Selling Funktion schlägt gewünschte Produkte vor und ermöglicht das Hinzufügen dieser mittels eines Klicks. Mithilfe der App können nicht nur Up- und Cross Selling Funktionen im Shop hinzugefügt werden, sondern auch die Storegeschwindigkeit optimiert, E-Mail und SMS-Marketing automatisiert, Pop-up Sales Fenster inkludiert und A/B Discount Testungen implementiert werden.

One empfiehlt sich für all jene, die Ihren Shop mit umfassenden Marketing-Funktionen ausstatten wollen und nicht nur Cross Selling implementieren möchten. Die App kann in vier verschiedenen Preispaketen gekauft werden. Sind Sie noch unentschlossen, können Sie die App 10 Tage kostenlos testen, ehe Sie diese kaufen.

ReConvert Upsell & CrossSell

ReConvert zählt ebenfalls zu den Top-Sellern unter den Upselling und Cross-Selling Apps auf Shopify. ReConvert ist stärker auf das Thema Upsell und Cross Selling spezialisiert als One. Komplementärgüter können dabei in individuell gewählten Paketen angeboten werden.

ReConvert ermöglicht dabei außerdem das Hinzufügen von Elementen, die zum Beispiel den Geburtstag erfassen, Abonnements verkaufen und Upsells ermöglichen. Der sogenannte Einkaufs-Upsell-Trichter hilft Händler:innen dabei, Upselling Angebote zu erstellen und so den durchschnittlichen Warenkorbwert zu erhöhen.

Der Funktionsumfang von ReConvert ist kleiner als jener von One. Auf den ersten Blick erscheint die App auch günstiger als One. Allerdings ist hier zu beachten, dass es zusätzlich einen variablen Kostensatz gibt, der pro generierter Zusatzeinnahme anfällt. Ob sich die App lohnt, ist somit abhängig von den eigenen Anforderungen und von der Zahl der abgeschlossenen Cross Selling Verkäufe. Die App kann 30 Tage kostenlos getestet werden, ehe sie erworben wird.

X-Sell

X-Sell beschränkt sich auf Up und Cross Selling Funktionen. Fügen Kund:innen somit ein Produkt zum Warenkorb hinzu, kann diesen mithilfe der App ein alternatives oder zusätzliches Produkt vorgeschlagen werden. Wodurch Empfehlungen ausgelöst und welche Produkte oder Service dabei angeboten werden, wird von den Händler:innen entschieden. Das Overlay kann dabei entsprechend der App angepasst werden.

X-Sell ist eine gute Wahl für all jene, die lediglich eine Up- und Cross Selling Funktion im eigenen Onlineshop ergänzen möchten. Wer X-Sell im Shopify App Store erwirbt, zahlt dafür € 7,99 im Monat. Im Vorfeld kann die App 14 Tage kostenlos getestet werden.