B2B Shops – 5 Lösungen für kleine und große Shopify Onlineshops

Einkäufe werden nicht nur von Privatkund:innen, sondern auch von Geschäftskund:innen verstärkt online erledigt. Dabei wird vorausgesetzt, dass Onlineshops auf die abweichenden Anforderungen zugeschnitten sind. Wer diese Erwartung erfüllt, kann nicht nur die Kundenbindung zum bestehenden Kundenstamm stärken, sondern diesen auch erweitern. Dabei stellt sich die Frage, wo die Unterschiede zwischen diesen Zielgruppen liegen und wie der Shopify Onlineshop auf den sogenannten B2B-Handel optimiert werden kann. Eine Antwort darauf finden Sie hier!

B2B Bedeutung

B2B ist die Abkürzung für Business-to-Business. B2B bezeichnet den Handel zwischen zwei oder mehreren Unternehmen. Ein Beispiel dafür sind Händler:innen, die Produkte und Dienstleistungen von Großhändler:innen, Dienstleister:innen oder Hersteller:innen beziehen. Im Gegensatz dazu werden Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen und Privatpersonen mit B2C abgekürzt, was für Business-to-Customer steht.

B2B- und B2C-Shops

B2C-Onlineshops unterscheiden sich in einigen wesentlichen Aspekten von B2B-Shops.

Produktsortiment

Hierbei gibt es drei wesentliche Unterschiede zwischen B2B und B2C.

• Sortiment – Privatkund:innen und Geschäftskund:innen werden häufig nicht die gleichen Produkte angeboten. Ein Beispiel hierfür ist Bosch. Das Unternehmen bietet Endkund:innen in grün gehaltene Produkte im Baumarkt an. Zeitgleich sind B2B-Produkte in blau gehalten und können im Gewerbehandel erworben werden.
• Verkaufszeitpunkt – Zudem können Geschäftskund:innen Produkte auch teilweise früher erwerben. Insbesondere dann, wenn diese eine gewisse Saisonalität aufweisen und im stationären Handel und Onlinehandel zeitgleich erhältlich sein sollen.
• Ausführung – Unternehmen werden Produkte häufig in Stückelungen (z. B. 50-er Packungen) angeboten.

Preisgestaltung

Mit dem Verkauf an Geschäftskund:innen und Privatkund:innen werden unterschiedliche Preisstrategien verfolgt und Anforderungen erfüllt. Preise für Gewerbetreibende müssen so festgelegt werden, dass der Aufschlag einer gewinnbringenden Marge durch die Käufer:innen möglich ist. Unabhängig davon, bezahlen auch nicht alle Geschäftskund: innen denselben Preis. Dieser ist nämlich unter anderem von individuellen Konditionen (Mengenrabatten etc.) abhängig.

Rechtliche Aspekte

Verkaufen Shopify-Händler:innen an Privatpersonen, müssen die Angaben im Shop u. a. der Preisangabenverordnung (PAngV) und den Verbraucherschutzrichtlinien entsprechen. Für den B2B-Verkauf sind diese zum Beispiel weitgehend irrelevant. Die Preisangabenverordnung besagt zum Beispiel, dass Preisangaben inklusive der gesetzlichen Mehrwertsteuer (Bruttopreise) erfolgen müssen (sogenannter Endpreis). Nettopreise, so wie sie für B2B-Shops die Norm sind, wären für den B2C-Handel somit auch trotz zusätzlicher Hinweise unzulässig.

Shop-Funktionalität

Das ein Shop der B2B-Anforderungen entsprechen soll, Zusatzfunktionalitäten benötigt, liegt somit auf der Hand. Zu diesen zählen zum Beispiel:

• Zahlungsarten
• Mindestbestellmengen (MOC)
• Bestellformulare
• steuerfreier Einkauf innerhalb der EU mit VAT ID

B2B-Shops in Shopify einrichten - 5 Strategien

Wollen Händler:innen ihren Onlinehandel auf das B2B-Segment ausweiten, stehen ihnen bei der E-Commerce-Plattform Shopify unterschiedliche Wege zur Verfügung.

Strategie 1: Gemischter B2C- und B2B-Webshop

Es ist möglich, einen Shopify-Shop zu betreiben, der Privat- und Geschäftskund:innen gleichermaßen bedient. Um die Anforderungen unter einen Hut zu bekommen, sind allerdings Konfigurationen im Shop und individuelle Anpassungen im gewählten Theme notwendig.

Anpassung der Preise und Konditionen

Damit für jede Zielgruppe die passenden Preise und Konditionen abgebildet werden können, lohnt es sich, einen separaten Login-Bereich für B2B-Kund:innen einzurichten. Ein solcher sowie ein erweitertes Registrierungsformular kann mit einer App wie zum Beispiel Wholesale Pricing Discount geschaffen werden.

Weitere Apps, die eine flexible Preisgestaltung ermöglichen beziehungsweise mithilfe deren diverse Einkaufskonditionen geschaffen werden können, finden Händler:innen im Shopify App Store unter den Stichworten „wholesale“ und „b2b“.

Damit Nettopreise im Shopify Onlineshop angezeigt werden können, müssen Händler:innen zunächst Anpassungen unter Einstellungen>Steuern im Shopify-Adminbereich vornehmen.

Anpassungen der Anzeige

Im nächsten Schritt muss das Theme so konfiguriert werden, dass die unterschiedlichen Preise auch angezeigt werden. Wer nicht auf Theme-Konfigurationen zurückgreifen möchte, kann diese Funktionalität mit der App Dual Price Display Pro inkludieren.

Dabei ist Vorsicht geboten, wenn auch andere Vertriebskanäle im Einsatz sind. Wird zum Beispiel Shopify und Amazon oder Google-Shopping verwendet, können zuvor erwähnte Änderungen in diesen Vertriebskanälen zu Problemen führen.

Sortiment

Das Verbergen gewisser Produkte vor den B2C-Kund:innen bedarf der Konfiguration des Themes. Liegt das dafür benötigte Know-how nicht vor, lohnt es sich, in eine App zu investieren. Die folgenden Apps können dafür sorgen, dass Shop-Inhalte vor festgelegte Zielgruppen verborgen bleiben:

• Locksmith
• MagicPass Wholesale
• Wholesale Lock Manager

Zahlungsmethoden

Während im B2C Bereich häufig auf die Zahlungsarten PayPal und Kreditkarte zurückgegriffen wird, zählt die Zahlung auf Rechnung mit einem entsprechenden Zahlungsziel und ggf. Skonto zu der Norm im B2B-Handel. Generell ist Shopify so aufgebaut, dass eingerichtete Zahlungsmethoden im Check-out allen Kund:innen gleichermaßen zur Verfügung stehen, eine Ausnahme bildet hierbei lediglich Shopify Plus. Dieses Shopify-Kostenmodell macht es mithilfe von Shopify Scripts möglich, dass gewisse Zahlungsarten bei festgelegten Zielgruppen im Check-out ausgeblendet werden können.

Vorteile

• ein Shop für alle Zielgruppen
• einheitliche Pflege aller Inhalte (Produkte etc.)
• einheitliches Design
• Kosten fallen einmalig an

Nachteile

• Nutzung und Anschaffung zahlreicher Apps
• umfangreiche Anpassungen des Themes
• Vermischung der Ansprache unterschiedlicher Zielgruppen
• potenzielle Komplikationen mit weiteren Verkaufskanälen
• Rechtstexte (AGBs, Datenschutzerklärungen etc.) müssen B2C- und B2B-Kund:innen berücksichtigen

Fazit

Alles in einem Shop abzubilden ist zwar möglich, es ist allerdings Zeit- und ressourcenintensiv und birgt zahlreiche Stolpersteine. Auch aus Marketingsicht ist die gemeinsame Ansprache unterschiedlicher Zielgruppen ungern gesehen.

Strategie 2: Reiner B2B-Onlineshop

Eine weitere Option ist die Einrichtung eines eigenständigen B2B-Shopify Shops. Auch hierbei müssen die Sonderanforderungen, die sich durch Geschäftskund:innen ergeben, berücksichtigt werden, deren Implementierung ist allerdings weniger komplex. Dazu zählen zum Beispiel die Schaffung individueller Konditionen für unterschiedliche Geschäftskund:innen oder das Verbergen des Produktsortiments beziehungsweise der Produktpreise vor nicht angemeldeten und verifizierten Besucher:innen.

Ehe man sich für diese Strategie entscheidet, sollten die folgenden Punkte berücksichtigt werden:

• Lagerbestandsverwaltung - Werden identische Produkte aus einem gemeinsamen Lager heraus in beiden Shops angeboten, müssen Betreiber:innen Lagerbestände synchronisieren. Ansonsten ergeben sich zusätzliche Tasks durch die Stornierung von Bestellungen, die nicht ausgeführt werden können. Apps wie Syncio oder SyncLogic können dabei unterstützen.
• Doppelter Aufwand - Unabhängig davon, ob für den B2B-Shop ein individuelles Theme, oder ein Duplikat des B2C-Shop-Themes verwendet wird, bedeuten zwei Shops auch immer nahezu den doppelten Aufwand. Design-spezifische Aufgaben, Datenpflege, administrative Tasks & Co. müssen dabei zumeist zweifach erledigt werden.
• Doppelte Kosten - Nicht nur die Kosten für die Theme-Lizenz verdoppeln sich bei zwei Onlineshops, auch die Kosten für Shopify selbst sowie alle benötigten Apps fallen zweifach an. Wer Shopify Plus verwendet, hat hierbei den Vorteil, dass ein zweiter Shop keine zusätzlichen Grundgebühren mit sich bringt. Während ein gut laufender Shopify Shop schnell den Punkt erreicht, an dem sich ein teurerer Shopify Plan mit besseren Konditionen (z. B. Transaktionsgebühren) lohnt, ist dem bei dieser Strategie nicht so. Verkäufe verteilen sich hier auf zwei Shops.

Vorteile

• separate Behandlung von B2C- und B2B-Kund:innen
• keine komplexen Anpassungen hinsichtlich des Brutto- und Nettopreises
• komplette Abschottung des Shops ist möglich
• kein umfangreicher App-Einsatz notwendig
• Check-out und Rechtstexte können auf B2B optimiert
• Zielgruppengerechte Ansprache

Nachteile

• Produktinformationen und Lagerbestände müssen synchronisiert werden
• zusätzliche Kosten durch zwei Shopify Shops und Themes
• ggf. doppelte Kosten für Apps
• doppelte inhaltliche, gestalterische und administrative Pflege

Fazit

Gewerbeaufträge über einen individuellen Onlineshop abzuwickeln, verringert die Komplexität im Hinblick auf Anpassungen, bedarf allerdings zusätzlicher Ressourcen aufgrund der Pflege und Synchronisation zweier Systeme. Zudem kann diese Strategie auch erhebliche Kosten mit sich bringen.

Strategie 3: B2B on Shopify (Wholesale Channel)

Früher als Wholesale Channel, heute als B2B on Shopify bekannt, schafft der Shopify Großhandelskanal der Shopify Plus Händler:innen zur Verfügung steht, einen B2B-Absatzkanal.

Dabei kann aus dem bestehenden B2C-Shop heraus ein eigener Shop erstellt und komplett separat betrieben werden. Wesentlich beim Großhandelskanal sind die folgenden Punkte:

• Kundenspezifische Preisgestaltung – Preise, (Mengen-)Rabatte und Mindestbestellmengen können individuell festgelegt und definierten Kundengruppen zugeordnet werden.
• Bestellabwicklung – Bestellungen des Großhandelskanals landen nicht wie in normalen B2C-Shops in den Bestellungen, sondern in den Bestellentwürfen. Händler:innen können sie hier nachträglich bearbeiten und Großkund:innen eine Rechnung zukommen lassen, die sie über den Check-out mithilfe der angebotenen Zahlungsarten bezahlen können.

Vorteile

• unabhängiger Verkaufskanal im existierenden B2C-Onlineshop
• Zielgruppenspezifische Preisgestaltung
• flexible Registrierung von B2B-Kund:innen (z. B. Anfrage, Einladung, Ablehnung)
• Shop ist nur für registrierte Personen verfügbar
• standardmäßige B2B-Bestellabwicklung
• ein Shop für alle Zielgruppen
• keine doppelte Pflege von Inhalten und Daten
• keine zusätzlichen oder doppelten Kosten
• keine zusätzlichen Apps notwendig (Preislisten und Rabatte bereits inklusive)
• Möglichkeit zur Abfrage der Umsatzsteuer-ID (keine Prüfung)

Nachteile

• automatische USt.-ID-Prüfung fehlt (zusätzlicher manueller Aufwand)
• keine Anzeige von Brutto- und Netto-Preisen
• Shop-Design ist nur eingeschränkt anpassbar (keine Themes)
• keine Möglichkeit zur Implementierung zusätzlicher Apps
• USt.-IDs für EU-B2B-Kundschaft können nicht berücksichtigt werden
• kann nur von Shopify Plus Kund:innen genutzt werden
• keine Unterstützung von Shopify Scripts

Fazit

Für diese Lösung bedarf es keiner zusätzlichen Apps (die Integration wäre auch nicht möglich) oder Programmierkenntnisse, was sie einfach und komfortabel macht. Parallel dazu fehlt es dieser Lösung allerdings an Flexibilität und Individualisierungsmöglichkeiten.

Strategie 4: Nutzung einer Großhandelsplattform

Eine weitere Alternative ist der Verkauf an B2B-Kund:innen über eine Großhandelsplattform, wie zum Beispiel dem B2B-Marktplatz Faire.

Der Verkauf über Faire funktioniert innerhalb weniger Schritte:

Registrierung

1. Upload des Produktkatalogs (Produktimport über Shopify möglich)
2. Aktivierung der Inventarsynchronisation (um Bestände aktuell zu halten)
3. Aktivierung der Bestellsynchronisation (für den Bestellabgleich zwischen Faire und Shopify)
4. Einrichtung einer Seite im Shopify Shop für Großhandelskund:innen, die auf Faire weiterleitet

Vorteile

• Abwicklung des Bestellprozesses über die Großhandelsplattform
• keine redundanten Aufgaben (z. B. Datenpflege, Designanpassungen)
• Zeit- & Ressourcenersparnis

Nachteile

• präsente Konkurrenz, da es sich um einen Marktplatz handelt
• ggf. Abgabe von Provision
• verzögerte Übermittlung von Einnahmen

Fazit

Die Abwicklung des B2B-Verkaufsprozesses über eine Großhandelsplattform ist definitiv die einfachste Möglichkeit, sie bietet aber auch die geringsten Individualisierungsmöglichkeiten und entzieht Unternehmen durch die Erhebung von Provisionen einen Teil des Gewinns.

Strategie 5: B2B-KUnd:innen mit einem Kontaktformular bedienen

Für Onlinehändler:innen, mit geringem Budget beziehungsweise Absatzvolumen ist keine dieser Strategien besonders zielführend. Wollen sich diese aber dennoch an das Thema B2B herantasten und werden zunächst nur wenige B2B-Anfragen im Monat erwartet, stellt die manuelle Abwicklung eine Option dar.

Dafür richten Händler:innen eine eigene Landingpage inklusive Formular ein, mithilfe dessen B2B-Anfragen gestellt werden können. Für bessere Sichtbarkeit kann diese Seite der Navigation hinzugefügt werden. Zur Einrichtung eines B2B-Anfragenformulars kann die App Wholesale Order Form genutzt werden.